代理什么营养品比较好(营养品有什么品牌)

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2020年5月13日11:00:39 评论 2,646
摘要

营养品是一个专业度极高的品类,正因为如此,它的消费者教育空间很大,这也导致,在市场早期的野蛮生长中,有两种人最容易吃到这份红利:一种是擅长制造营销概念的投机者,一种是真正有医学教育背景的“科班”人士。前者的例子不胜枚举,保健品行业是被他们带火的,也是被他们搞臭的。而随着市场的自我净化——这个过程虽然缓慢,但确实在真真切切地发生着——以及行业标准

营养品是一个专业度极高的品类,正因为如此,它的消费者教育空间很大,这也导致,在市场早期的野蛮生长中,有两种人最容易吃到这份红利:一种是擅长制造营销概念的投机者,一种是真正有医学教育背景的“科班”人士。
前者的例子不胜枚举,保健品行业是被他们带火的,也是被他们搞臭的。而随着市场的自我净化——这个过程虽然缓慢,但确实在真真切切地发生着——以及行业标准的日益规范,后者正越来越“吃香”。
比如河南最大的营养品代理商、郑州葆朗健康管理有限公司总经理李安卫。
从学院派到实战派
论出身,李安卫绝对算是“根正苗红”。
2001年,李安卫从河南医科大学临床医学专业毕业,随后便被分配到开封市下属的一个县级人民医院当急诊科大夫,同时也开始了和爱人两地分居的生活。然而这样的状态毕竟不是长久之计,一年多以后,李安卫辞去了医院工作,回到郑州,进入一家药企,先后从事过质量管理和销售工作,从一个标准的学院派变成了一个经市场洗礼过的实战派,一做就是近十年。
2010年5月,李安卫从药企出来,和一个药企的同事合伙,开始了人生第三次择业,也是第一次创业,而这一次,他选中的是当时看来还不成气候的营养品行业,具体来说,是其中的黄金大单品——牛初乳。
牛初乳是母牛产犊后3天内的乳汁,蛋白质含量较高,而脂肪和糖含量较低,在免疫调节、增强免疫力上有明显功效,因此受到婴幼儿消费市场的强烈关注。2000年,国内牛初乳市场规模大约只有两三亿元,到2012年之前,行业以每年超30%的速度飞快增长,同时捧红了培芝、生命阳光等进口品牌。
无论是营养价值还是市场前景,牛初乳都是门不得不做的好生意。恢复自由身的李安卫随即代理了一个新西兰牛初乳品牌,组建起一支30多人的营销团队,依靠自身的专业基因,针对门店开展“全程互动式营销服务”,从产品培训到活动设计再到售后服务,步步紧跟。赢得了行业内众多门店老板的认可和赞扬。
彼时全国的牛初乳市场规模大概有50亿,当时经营最好的时候,一个月能出差不多7、8千罐货,按照供货价计算,做个100多万不成问题。
危机来袭
可惜,这样的好时光在2012年戛然而止。其实,在此之前,井喷的市场需求背后,一场危机已经悄然酝酿。
一些关于“牛初乳含有大量激素,致使儿童性早熟”的文章陆续在网络上流传开来,在消费者当中造成了不小的恐慌。虽然性早熟的说法最终被证明是谣传,但经过了此前一段时间的发酵,市场对牛初乳的信任度急剧下降。
这还只是个危机的引子。2012年4月,真正的重创来了,卫生部出台“牛初乳禁令”,规定婴幼儿配方食品中不可以添加牛初乳,但这短短的几个字到了市场上,就成了坐实“牛初乳是骗局”的官方认定,瞬间给行业带来了毁灭性打击。
然而,祸不单行。就在前一个月,知名营养品品牌金奇仕被媒体曝光,称其补钙产品使婴儿吃出佝偻病,之后还被网友扒皮是“假洋鬼子”——标杆企业陷丑闻,使得营养品信任危机雪上加霜。
不幸的是,打击接踵而至。2013年,央视“3·15晚会”曝光了国内部分鱼肝油厂家违规生产,将鱼肝油药品变成针对婴幼儿销售的普通食品,致使其鱼肝油含量超过国家规定的儿童正常摄入量。一时间,舆论哗然,群情激愤,整个营养品行业就此坠入低谷。
“一夜之间我们的销量就没了,大量门店要求退货;团队也解散了,30多个人最后只剩下6、7个人——我记得有一个月我们这6、7个人一共做了不到20万的销量。”
当时牛初乳已经占到当时公司销售额的60%多,而其它细分品类还没有起量。这场风暴过后,李安卫认定,营养品最大的风险在于标准缺失,只要政策不引导,这个行业短期内是没有大发展的。于是他开始尝试跨品类经营,在接下来两年里陆续做了奶瓶和纸尿裤,但都没什么起色。
谁叫他们的专业在营养品呢。
转机——“营养不是伪科学”
营养品这场低谷期持续了两年多。2015年年初,李安卫把奶瓶、纸尿裤从业务中剥离,专心做营养品,因为他渐渐感觉到,营养品行业开始回暖了。“虽然量还没有做起来,但最起码员工的工资能挣回来了。”
这跟当时的市场大环境有关。2015年是跨境电商元年,在人们的海外购物清单上,保健食品是一大热门。国外种类繁多的各色营养保健品启发了国人的健康消费意识,再加上国家政策的引导——2016年,中共中央、国务院发布“健康中国2030”规划纲要,将提高人民健的康水平提升到战略高度——使得营养品重回大众视野。
牛初乳也终于被“平反”:2016年,随着《保健食品注册与备案管理办法》的正式实施,牛初乳被归纳到营养类食品中。
在李安卫看来,“免疫”一直是人们最为关注的健康环节,前有牛初乳,后有乳铁蛋白,两个品类的大火都印证了这一点。而相比之下,乳铁蛋白更“幸运”一些,因为它有法规“庇佑”——食品安全法已经规定,婴幼儿配方奶粉中可以添加乳铁蛋白,且要求乳铁蛋白的纯度须≥95%。
但法规也作出了限制,一般婴幼儿食品及固体饮料中是不可以添加乳铁蛋白的,这样能够防止一些不法商家打着乳铁蛋白的旗号,行涨价之实,最终扰乱市场,败坏行业形象。
“之前营养品行业最大的瓶颈就是定位不明,现在国家标准越来越完善,不管是厂家还是代理商、零售商,我们的心里面是有底的,毕竟,营养品不是伪科学。”
用传教士精神做营养品
如今,恰逢后奶粉新政时代,营养品的春天再度来临,也给陷在转型迷茫中的母婴店提供了一个方向。
只是,李安卫在服务终端的过程中发现,很多母婴店已经认识到营养品的价值,但就是卖不好,究其原因,他认为是不够聚焦。
母婴店经营的品类多,没有那么多精力聚焦到营养品上,因此很难掌握专业的营养品服务技能,但偏偏营养品又是个专业门槛较高的品类,两者之间的矛盾显然是制约母婴店做大营养品的关键。
这时候,一个专业代理商的作用就体现出来了:首先,他们能准确甄别产品是否安全有效,替门店把好选品关;其次,他们有教育消费者认识和接受营养品的方法;最后,他们能提供无缝衔接的售后服务,为门店扫除后顾之忧。
李安卫常跟自己的团队说;“我们给门店做培训,要有传教士的精神。”传教士精神的精髓就在于不厌其烦地传导教育。卖营养品犹如 “上坡拉车一时不能停歇”,是个苦差事,必须信念坚定、不忘初心。
葆朗每年至少要开展2—3次的集中式训练营,每次200人左右,都是全省的精英导购。训练营为封闭式,一般用时3—5天,李安卫会利用自己在中国营养学会等专业圈子里的人脉资源,找到好的营养老师来给大家做培训辅导。
此外,他会对门店实行“差异化管理”,例如,重点门店一个月要去拜访2到3次,一般门店一月1次,不专业的门店也要一两个月去上1次。就连合作体系也分了好几个层次,有战略合作门店、金牌合作门店、明日之星合作门店,根据合作时间长短,提供的服务也不一样。
优势就是在这样的精细化运营中逐步积累。今年初的新品发布会上,李安卫透露,已经有近80%的客户达到了葆朗制定的最低标准——营养品在门店营业额占比达到15%。而葆朗的目标是25%以上。
这些门店中不乏佼佼者,比如河南张书奶粉专卖店的三家县城店,前段时间葆朗协助它们做了一个国庆节促销活动,3天便创造了77万的销售业绩。还有一个中牟的乡镇店,在葆朗团队的支持下,1天就卖出了将近36万——若是靠母婴店“自食其力”,恐怕一年也不能达到这样的量级。
“营养品的未来是无限大的”
营养品行业回暖,在医院也有体现。以前,营养科是医院里最清闲的一个科室,因为国人普遍没形成保健意识,只知道有病治疗,没想过无病强身。于是,那时候李安卫经常会请这些营养科大夫到门店去讲课,有时也会把宝妈带到医院去接受营养知识教育,这样近水楼台的好资源,对他的工作带来很大助力。
何况,他自己也是个专家,当过医生,拥有执业药师证,多年的营养品从业经历更是让他“阅婴无数”——“从我手下过的小孩,我看一眼就能知道他缺什么。”
近年来,在相关政策的推动下,国人对生命早期1000天的营养保健越来越重视。大家普遍意识到,从一个妈妈怀孕到孩子两岁,这前前后后大概1000天的时间,是身体成长的关键时期,而且是不可逆的,一旦出现发育障碍,可能会伴随一生。当然,如果在生命早期健康管理到位,也会受惠一生。
无疑,对于健康行业来说,生命早期1000天是兵家必争的入口,但对于我们每个人,健康却是一辈子的事。从这一点上也说明,营养品是最有可能从婴童辐射到全家消费的品类。
葆朗就在做这样的事。“我们已经开始从宝宝吃的营养品向妈妈吃的营养品上去引导了,虽然现在量还不大,但是我们要有这样的主动意识。”李安卫透露,将来葆朗还会将受众延伸到家里的爷爷奶奶,进而覆盖整个家庭的健康消费。
“营养品的未来是无限大的。”
2018年12月13日,中童将于北京万达文华酒店举办首届中国营养品发展论坛,届时,行业顶尖资源都将汇集于此,行业大咖、业界领袖、企业领军者、营销大咖、众多媒体齐聚一堂,共话辅食“小品类,大升级时代”。

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