7月8月为什么是淡季(7

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2020年3月20日14:36:15 评论 3,366

  其他行业不说,写点服装行业的淡季理解吧!

  每一年的7-8月都是服装零售商最难熬的时节,在所有服装人的眼里,7-8月被理所当然的认为是销售的“淡季”。

  在大多数销售人员的思想里,这个时间段销售是很难做的,这个时候都需要拉动更低的促销活动才能保证门店的盈亏平衡,实际上“淡季”并不是你想的这样。

  7月8月为什么是淡季(7

  通过剖析过门店的销售全过程,从上图可以看出8月的销售中:

  1、 夏季产品在8月的大促下,销量在稳步提升,预计今年的第四周的七夕节期间达到顶峰;

  2、秋款在7月下旬正式进入门店,8月中旬会承担起业绩的更多比重。

  因此要想逆转8月的销售战局,在季末清货的背景下保持月度销售和利润,门店的管理团队必须要做好秋款的销售贡献控制,否则就会形成真正的“淡季”。

  一、淡季不淡,重在精准营销

  1、 门店中夏季产品的促销战术:在还能卖的时候多卖

  其实过了7月份,对于消费者来说,夏装该买的都买了,门店的销售增长趋势开始明显下降,其实这是正常的,夏装4月开始进入市场,5月和6月正是销售的好时段,但是8月正好是销售减速的30天,这段时间也是一年中节日最少的时候(只有建军节以及非正式的七夕节),所以多数零售商感觉“淡季”来了。

  服装零售商要在8月做一次《夏季收尾分析会》,并制订激励措施:

  首先,开展门店夏季产品大检查,把滞销款作为会战对象,要求每人每店在8月内最少卖一双;

  其次,对畅销商品制订清款任务,并包干到人,通俗的讲就是让好卖的快卖完;

  最后,给平销款制订60天(9月止)的消化任务,也是明确销售数量任务目标到个人。

  7月8月为什么是淡季(7

  (图片来源网络)

  2、 门店中新品秋款的促销战术:赢在起跑线上

  每年的8月门店的秋款推广要遵循三早原则:“早上市、早推广、早回本”。

  其实过了7月份,能够拉高门店业绩的主打产品恰恰就是秋款,8月是新品的秋款上市的时间,但也是我们和竞争对手拉开距离—逆转战局的关键点,这时需要进行门店新品促销;当然,促销不仅仅限于打折,可以参考我们运营兵法中的促销九法的应用。

  服装零售商要在这8-9月这60天内,给一线团队灌输开季就多卖的思想。

  首先,新品上市后要迅速在一周内完成款式评分工作,三周内完成顾客试穿100%的目标,

  其次,根据新品的销售评分和推广反馈确定每个门店的秋款主推款,并开始调整尺码资源,

  最后,要求60天内也就是9月末完成订单成本回收任务(比如投资60万买货,销售要达到60万)

  7月8月为什么是淡季(7

  (图片来源网络)

  二、淡季不淡,重在员工激活:

  8月作为夏季商品的决战月,对每个服装店都是一场重要的战役。

  所以,在这种重要的战役,“伤兵”是不能上战场的!

  持续的高温天气,到店的人流量必然会下降,而店里长时间没客人,员工的状态难免会受到影响,甚至在店里发呆、靠货架、趴收银台、玩手机……这些不好的表现就会出现。而越是状态不好,仅有的人流量也会抓不住,最后就是生意越差。淡季生意的思想,再差的营业额也就会让人觉得越发正常了。

  但是,我们可以换一个思路:正常天气下进店如10人计算,有强烈意愿的2人,一般意愿的3人,闲逛的5人。通常成交率一般也就在20%左右,成交也就2单而已。

  现在高温天气,闲逛的人没有了,愿意冒着“生命危险”出来购物的,购物意愿度一定是很高的。所以高温天可能只有4人进店,是平时进店率的40%,但是成交愿意高啊,如果抓住了,大家可以看到,销售效果并不比平时差,而且员工接待量和工作量都降低很多,更容易做大单。

  所以,我们除了需要给员工加强思想宣传外,还要制订额外的激励措施,去激活员工的状态;员工的状态满血,销售就会有保障;销售好了,淡季员工思想动荡就相对少了。

  7月8月为什么是淡季(7

  (图片来源网络)

  三、淡季不淡,重在创新促销:

  8月,作为淡季,各个店铺生意通常都不够理想,基本都会拿出打折利器吸引客户。走到大街上,放眼望去,整条街基本全是千篇一律的打折促销活动。没有任何新意,同时也让消费者心生麻木。

  这个时候,如果能有一些别出心裁的促销活动更能赢得消费者的青睐。

  比如,在街上人流稀少的情况下,能不能与同街异业店铺进行人流共享?你家男装,隔壁卖女装的、卖包的等等,总有一样产品是可以吸引客户的。顾客在他家买完产品再去你家买服装买能享折上折。部分有品类服装需求顾客还是会动心不是?在不知不觉中悄然提升店铺的进店率。

  虽然不容易,但需要我们去实践!

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