销售代表是做什么的(医药销售代表为什么会被撤销)

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2020年3月22日00:30:48 评论 3,748

  中新经纬客户端3月4日电 (高晓锳)根据规划,4+7带量采购将在3月中旬开始实施,目前,已有多家知名药企开始调整其营销结构。近日,华森制药、恩华药业等多家药企发布公告,明确了公司对组织架构、营销体制的改革方案,有的甚至将销售部整体撤销。

  销售代表是做什么的(医药销售代表为什么会被撤销)

  药房 中新经纬高晓锳 摄

  有报道称,2018年医药代表行业70%正准备转型,离职率明显上升。继4+7带量采购政策出台后,药企改革也成了业内关注的焦点,曾经庞大的医药代表群体是否就此凉凉?

  多家药企调整销售部门

  近日,华森制药发布公告称,为提升公司运营效率和管理水平,结合公司发展规划,公司对组织架构进行调整,撤销了原销售部。

  华森制药表示,公司新组建了营销中心(作为招标办、市场部、内务部、销售行政部、销售一部、销售二部、招商部(新增)、商务KA部共8个部门的上级管理部门);撤销销售部;原公司商务部及KA零售部门连锁合并为商务KA部。

  同期,恩华药业也在2018年年报摘要中提到,要持续推进营销体制改革,加快销售人员的专业结构调整,不断推进产品销售向专业化方向发展,继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

  不久前,优时比中国区总经理吴昕也公开表示,在过去的十二个月里,公司对整体业务模式做了比较大的调整,“我们已经没有医药代表这个职位了。”他表示,优时比不再设置医药代表职位后,原来的医药代表随之转变为医药信息伙伴,这样的转变意味着销售业绩不再是公司对这些员工考核的主要指标,而更看重他们如何与医生进行合作,最后给患者带来更好的治疗方案。

  大药企为何纷纷裁撤销售部门?“缩减销售人员的核心是为了降低成本。”东方高圣执行董事瞿镕对中新经纬客户端表示,在带量采购的模式下,企业的销售模式正在发生变化,企业不再有足够的费用来支撑销售团队的存在。

  有媒体报道也曾分析称,原先药企的销售费用占成本的很大一部分,基本超过了总成本的40%。带量采购使得药品大幅降价,企业所得利润根本不足以支撑此前高额的销售费用,以价换量的中标企业也没有费用再来负担人力成本。

  医药代表行业会消失吗?

  据铭博猎头统计,2018年年末,医药代表离职率明显上升,70%的药代准备转型,20%的药代已在转型中。

  基业常青经济研究院研究员李勇在接受中新经纬客户端采访时表示,目前带量采购政策主要针对的是仿制药,生产厂家多的药品降价压力非常大,仿制药企业利润将逐渐被压缩。同时,仿制药市场的格局将逐渐回归本质,不需要那么多的医药代表、带金采购等,长期来看将有利于行业合法合规发展。

  恩华药业表示,在药品集中带量采购的新招标模式下,公司将加快销售人员的专业结构调整,不断推进产品销售向专业化方向发展,继续完善有利于调动一线销售人员积极性的销售政策。

  有药企表示,未来仿制药的人员会控制人数,销售费用的预期是稳中有降。

  医药代表这一行业会消失吗?瞿镕认为,首先,过去普通仿制药也会安排足够多的销售代表去推广,以后进入带量采购的品种,基本上都不需要医药代表去推广了,医药代表的总量确实会减少;其次,医药代表结构会发生明显变化,过去医药专业背景出身的人员占比不到30%,而在美国等成熟市场,随着创新药等技术含量高的产品问世,依旧需要专业的医药代表去做学术推广活动,因此,在未来医药代表行业中,医药相关专业毕业的从业者比例反而会大幅提升。

  李勇表示,随着带量采购模式在全国逐渐铺开,仿制药企业不得不面临转型,医药市场的关注点将逐渐转向创新药,巨大的研发投入将成为企业实现创新发展必须要面对的问题。

  数据显示,恒瑞医药2018年累计投入研发资金26.7亿元,同比增长51.81%,研发投入占销售收入的比重达到15.33%。恩华药业去年也加大了研发投入,投入科研经费1.72亿元,同比增长了54.45%。

  在业内人士看来,加大创新、一致性评价投入已成为药企的一大趋势。(中新经纬APP)

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