B2B营销人员如何写好方案？阅读量|分类：好文章分享|作者：转载主|时间：2021年5月28日08336022制定计划是营销人员的日常工作之一，对内要向公司汇报中长期规划，争取市场预算，对外要负责渠道投资、品牌合作、市场推广等工作。从某种程度上来说，能力水平可以通过项目的基本功来判断。
你可能也有过类似的经历，也有不如你的，但是被客户反复认可。有的人没有很深的专业背景，也能获得一批粉丝追随。是因为不了解自己，还是没遇到过了解自己的人？
在我看来，也许在这些互动的过程中，对方和你的认知差距并没有缩小，所以不可能触发价值认同感。如果我们想被认可，我们必须去缩小认知上的差距，让彼此之间能够同频。
从节目来看，好的节目可以缩小认知差距，差距越大，教育成本越高。
下面就写作方案分享一些个人想法，仅供参考。
第一，最好是看人家说话，超级跑。作为家庭需求，不符合我的标准。相应的，我会挑出一堆问题，比如底盘低，空间小，座位少，声音嘈杂。当然，核心是钱。不过没关系。我想和你争论，很难做出一份让所有人都满意的方案。
写完计划书，我一般会和内部团队谈谈。经过多轮竞争、辩论和调整，该计划可以正式对外公布。然而，它未能给客户带来好的结果。原因是什么？
很大一部分原因是惯性思维造成的。很多人习惯性地从个人角度、认知、感受等方面提出一些主观的想法和建议。你的需求不一定是对方的需求。满足你的需求，可能就相当于放弃了真正的需求。
“用户思维”这个词用在一条烂大街上。大家都在说，但是有多少人能真正把这种能力渗透到具体的实施中去呢？
因此，在制定计划之前，你必须去想清楚目标对象是谁，再对“症”下药.这个对象可能是特定的个人，也可能是广泛的群体。
既然要对“症”下药，那还得先做个全身检查，根据诊断报告开方子。我们得去获取目标对象的画像数据。
策划的逻辑和营销的逻辑一样。首先对目标群体画像进行分析，然后根据目标群体画像制定营销策略。
然而，在制定方案时，由于目标对象垂直细分过多或样本过少，往往难以获得数据。在这种情况下，我建议可以用这三种方法来收集数据。
行业经验
简单来说，就是以感觉为基础，根据你在这个行业的经验积累和理解能力，对目标群体的画像进行综合评价和勾勒。
行业调研
制作调查表发送给相关部门，通过走访企业、线下活动(如展会、新产品发布等)收集数据。)或者网上问卷调查。同时也可以咨询身边的资深人士。
获取同行资料
同龄人是最好的老师。你可以用你能想到的方式获取竞争对手的信息，关注他们的重点方向。
这三种收集数据的方法对时间都有一定的要求，所以这项工作不能临时抱佛脚，平时一定要积累。
数据收集后，必须进行分类和归档，定期更新数据，并形成标准化的SOP，供内部团队重用。在这个过程中，需要定期观察不同阶段的用户头像是否发生了变化，并定期跟踪观察其变化规律。
有一个深刻的例子。我曾经给客户做过一个方案，在讲解方案的过程中能感觉到和客户的一些认知冲突。后来了解到对方最近参加了相关的培训课程，但是他的认知框架不够系统，所以会提出很多偏全面的想法。
我们可以发现用户的画像是动态的。现在他可能是新玩家，可能过段时间会成为资深玩家。数据将成为我们手中的强大武器。我们可以通过数据观察用户的最新行为和行动，并做出预测，然后为处理和说服对方的疑虑做好相关准备。
第二，在不同的场合说话，分清场合，这样才能取得好的效果。说话要有场合意识，这样才能和周围的气氛和谐。有些人看似能说会道，口若悬河，却常常把事情搞砸。这种人往往忽略了场合环境，结果有意无意踩了雷。
报道节目通常在两个场合进行，一对一密闭环境内的私人场合，一对多或多对多的公开场合.
同一个人，面对同样的需求，在不同的场合可能会有不同的表现和反馈结果。
在私人场合，对方有更大的概率当场做出最终决定，计划的主题一定是倾向于落地层面的内容。在公共场合，外界噪音太大，往往无法当场做出决策，更适合提供方向类的框架内容，然后引导对方进入二次沟通的私密场合。
方案不仅要匹配人，也要匹配场景。不同的场景下，方案的内容方向、形式、数量相应会发生变化。
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三、怎么说好话?
“好”很难去定义，就像前面所说的那样，不同的人、不同的场合下都有不同的标准。
对于方案而言，好方案的标准就是能够提升结果转化率。比如申请到目标预算、发展到目标数量的经销商等。
少用虚词
为了体现自己及公司的实力，很多人会给自己的方案进行“包装”，比如排版设计、动画效果等，最常见的还得数“造词”了。
平铺直叙的内容太过浅显和基础，为了体现出自己的特长，习惯性在方案里面插入许多增加对方思考和判断的词汇。如：连接用户心智，增添用户黏性，分层营销抓住头部用户，为品牌增添温度……。
这类词语在使用时很容易加重说教感，成年人都较反感被说教。在目标明确的情况下，我们应该尽可能多来点实在接地气的内容。
另外，讲方案时要观察客户的神情状态，千万别只顾着自己的口舌之悦。这类词其实穿插在口述表达的过程中效果会更好，专业性也能更好地体现出来。但不宜花费过多时间去拆解这些点，蜻蜓点水带过一下就好，要分清内容的主次关系。
而且，过方案尽可能紧凑轻快些。就像看电影一样，过于拖沓的电影看的让人昏昏欲睡，观影过程倍感煎熬。而逻辑清晰、节奏紧凑的电影则可以让人流连晚返，口口相传。
多用数据
满屏都是文字的方案让人看的难受，在讲方案的时候更像在教小学生念书一样，场面极为尴尬。
这种现象或许是业内形成的一股懒惰风气，就是行业里都是这么做的，所以大家都保持了相同的水准。另一种情况或许是总结归纳能力较差，只能使用最简单粗暴的方式来呈现内容。
人在记忆任何事物的时候，是看神经兴奋度的，兴奋度越高的事越容易被记起，数字就是一种很好的兴奋剂。
我们可以用数字的形式将核心信息提炼出来，如果不知道怎么提炼就可以通过网络或者展会去翻翻别的画册内容是怎么做的，相信你会很快找到感觉。
数字不仅仅是要增强对方的记忆点，更得告诉他方案的价值点，选择我们的方案能为你创造什么价值?能得到什么样的效果?
尽量详细
受制于对方想像力和理解力的上限，你得将内容具象化地呈现给对方，让他快速与你同频，你可以用图文+音视频+口述翻译的组合形式进行传递。方案就是为解决口述表达不够具像化、立体化的现实问题而生。
方案切忌模棱两可，浮于表面。如果你仅仅只是向对方陈述一个想法，由他来给你回复初步的判断，然后再来进一步构思具体的执行路径，这不仅无法体现自己的专业性，也暴露了自己不自信的缺陷，甚至拉长了整个项目的战线时间。
好的方案是要能真正落地执行的。所以你要告诉对方你要做什么?你要怎么做?你可以达成什么样的效果?包括具体的执行规划和时间安排都得有一个清晰的画面。
展示案例
这里的案例并不仅仅指方案里放几个客户的LOGO和案例的名称，现在层层转包的现象太多了，其实很多人对大企业的LOGO已经无感了。这里说的展示案例主要是去概述案例的过程和成果表现。
比如客户的需求是什么?一开始他的情况是怎么样的?然后你们是怎么帮他解决的，具体的执行路径和相关的表格、流程之类的都可以拿出来给客户看(涉及到隐私信息可以隐藏)，会有哪些团队人员参与、双方需要介入多长的时间，以及最终达到了什么样的效果，并且你还得简单讲下你对这个方案的个人看法和理解，这样说服力更强。
反正都看到这了，不妨认识下
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赶上数码品类红利期，负责天猫店铺运营小有收获
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